Commencez par le problème que vous savez traiter, le type d’organisation qui le ressent et le contexte qui rend le sujet actuel. Ajoutez quelques critères observables, puis testez votre hypothèse sur une petite série de pistes. Un profil idéal est une boussole de travail, pas une étiquette définitive.
ICP et persona ne répondent pas à la même question
L’ICP décrit l’organisation qui a le plus de chances de bénéficier de votre offre : activité, taille, zone, contraintes et déclencheur. La persona décrit ensuite la personne à qui vous parlerez : rôle, responsabilités et questions. Mélanger les deux produit des listes vagues et des messages qui s’adressent à tout le monde.
Les cinq champs qui suffisent pour commencer
- Problème : ce que votre offre aide à débloquer, dans des mots compréhensibles.
- Contexte : le moment où le problème devient visible ou coûteux.
- Organisation : type d’entreprise, taille ou modèle de décision.
- Zone : ville, pays, secteur ou réseau effectivement accessible.
- Exclusion : le cas où votre solution n’est pas adaptée.
Écrivez une version courte et une question de vérification pour chaque champ. Vous pourrez corriger le profil en observant les réponses, les non-réponses et les contre-exemples.
Tester avant de transformer l’hypothèse en règle
Choisissez cinq organisations qui semblent correspondre et examinez leur site ou leur présence publique. Pour chacune, notez un fait observable, la question qu’il soulève et la raison pour laquelle votre offre pourrait être utile. Si vous devez inventer le problème pour compléter la fiche, le profil est encore trop large.
Un signal ne remplace pas une qualification
Une embauche, une nouvelle offre ou une page en refonte justifie un examen. Cela ne prouve ni le budget, ni le calendrier, ni l’accord de la personne. Gardez la différence entre « correspond au profil » et « a confirmé un besoin ».
Écrire une cible que l’on peut reconnaître
Appliquer la méthode dans Ciblup
Finder IA permet de renseigner une offre, une cible et une zone, puis de présenter des pistes issues des réseaux sociaux, des entreprises ou de la recherche locale. Le suivi conserve ensuite la source et la prochaine action. Le profil reste modifiable : l’outil aide à examiner, il ne décide pas à votre place.
Une fois votre cible formulée, passez à la construction d’une première liste de prospection. Le guide Finder IA explique comment examiner les pistes et ajuster une recherche trop large.
Sources et repères
Pages consultées pour cette édition. Les offres des éditeurs peuvent évoluer.